רצינו שינוי?!
את המאמר הקודם שעסק בדור החדש של עסקי האיקומרס בישראל, פתחתי באמירה ש״אין ואקום״ ושאל חלל ה׳חצי מיליארד ש״ח׳ נכנסים כוחות חדשים לצד התעצמותן של סופרפארם ו- KSP, היין והיאנג של האיקומרס הישראלי. הצגתי את הכח הראשון והמסקרן- אותם ספקים ויבואנים שצברו נסיון וידע בתוקף הייתם מוכרים (sellers) בזירות הקניות והמרקטפלייסים הגדולים שנסגרו או איבדו מכוחן. ניתן לראות שהמגמה נמשכת, יותר ויותר ״ספקים״ מתחילים לתפוס פוזיציה חדשה של D2C ומוכרים ישירות ערב רב של מגוונים. במקביל, קמעונאיות בכל הגדלים והתחומים שהעדיפו ״לשבת על הגדר״, כלומר למכור אונליין אבל לא כמנוע צמיחה או P&L אסטרטגי, יורדות מהגדר ועולות למגרש הפנוי.
אז מי מצטרף?
זה לא שהקמעונאיות הישראליות לא מכרו אף פעם אונליין, רחוק מזה. בתחומי המזון והאופנה הן חלקן אפילו מצטיינות בכך ויש שם כבר קילומטראז׳ מכובד. עם זאת, בתחומי סחר ועולמות קניה לא מעטים, כגון ריהוט, עיצוב הבית, חצר וגן, ׳עשה זאת בעצמך׳, ספרים וצעצועים, קמפינג וטיולים, לייפסטייל יוקרתי, קוסמטיקה, ספורט, כלי מטבח ועוד רבים, יש המון מקום לצמיחה ושדרוג הפעילות. אלה תחומים שאין בהם מרקט-דומינייטור כמו בפארם (ס״פ) או בחשמל ואלקטרוניקה (קס״פ).
למה עכשיו?
מובן מאליו שרשתות וחנויות הקמעונאות בתחומים הנ״ל לא חיכו לסגירת עזריאלי.קום, גרו וכו׳, אלא עבדו כל הזמן על להבה נמוכה\ בינונית. הן למדו והכירו את השיטות והדרכים לעשות איקומרס, התוודעו לטכנולוגיות ולחידושים שערוץ האונליין מביא איתו, חקרו את המתחרות והבינו מה נכון עבורן לעשות בערוץ הזה. המפץ הגדול של דצמבר 23 רק האיץ את התהליכים, כשכעת אנחנו עדים לשורת ריטיילרים שהחליטו לקחת צעד קדימה ןלהפוך את האונליין למנוע צמיחה ש״מזיז מחוגים״.
מדוע שהן יצליחו איפה שאחרים נכשלו?
אם גם את או אתה שואלים את השאלה הזו, טוב ששאלת! בקומרסיישן ובמאמרים שלי אני מדבר על ה-׳ריבוע המאפשר׳ (סורי, באנגלית זה נשמע טוב יותר) כתנאי בסיסי להצלחת פעילות האיקומרס: ״יד ראשונה על הסחורה״- יכולות סחר גבוהות כנגזרת של פוזיציית יבוא או ייצור של המגוון הנמכר. ריטייל כמקצוע- הבא לידי ביטוי בהבנה עמוקה של התחום והשוק בו העסק פועל, מהבורג הכי קטן ועד למה עובר ללקוח בראש. השריר הלוגיסטי- בעלות על כמה שיותר חוליות בשרשרת האחסון, המיון, ניהול המלאי, הליקוט, ההחזרות והפצה והצלע האחרונה- נקודות המגע הפיזיות, המעורבות והעוצמה של רשת חנויות המביאה איתה ערכים קריטיים להצלחה. עכשיו חידה- מה היו נקודות החולשה היחסיות של חברות האיקומרס שכבר לא איתנו? הבנת.
ולסיכום
הקמעונאיות כבר יודעות מה צריך לעשות. איך בונים תשתית עסקית, ניהולית, טכנולוגית, תפעולית ומקצועית לשדרוג ערוץ האיקומרס לכדי מנוע צמיחה. יש להן את הכלים והיכולות ויש להן את הריבוע המאפשר. לתפיסתי, אותן רשתות וקמעונאיות יתפסו מקום מרכזי בדור החדש של האיקומרס- יעיל, דינמי, שירותי, רווחי. נשמע אופטימי הא? במאמר הבא אכתוב התפקיד של קפטן מרפי, כלומר- איפה הדברים יכולים להשתבש. ספוילר- הם יכולים, ועוד איך יכולים.
תימור גורדון, ליווי עסקי לאיקומרס ודיגיטל, יוצר ומגיש הפודקאסט קומרסיישן Commersation
