אין ואקום
עוד בקושי עבר חודש מאז ׳המפץ הגדול׳ של האיקומרס הישראלי ו...אין וואקום. אל החלל שהותירו סגירת ענקיות הקניונים עזריאלי (קום) ומליסרון (גרו), לצד שינויי המבנה הארגוני והמגוונים של ענקיות האיקומרס וואלה שופס ושופרסל אונליין, ירידת הנפח של מותגי איקומרס מובילים כגון one project ואחרים, נכנסו כוחות ישנים-חדשים וחדשים-סמויים עד כה. זאת כמובן, במקביל לביסוס מעמדן של צמד היין והיאנג המוביל של האיקומרס הישראלי- סופרפארם אונליין ו- KSP .
הכוחות הישנים-חדשים
הכח הראשון שרואה את הברכה במכירות האונליין הינו מקבץ הקמעונאיות הוותיקות שהשכילו לנהל פעילויות איקומרס בתשומת לב מוגבלת עד כה- מותגי האופנה, הלייפסטיל, המשרד, החשמל והאלקטרוניקה, הרהיטים ועוד. המקורות שלי מדווחים על דצמבר-ינואר מוצלחים ביותר, בעיקר לנוכח המשבר הקשה במדינה. לאלה אקדיש את הטור הבא. לכח השני והמסקרן יותר, לפחות אותי בנעלי ה״היסטוריון של האיקומרס הישראלי״, תפקיד ייחודי כגורם ״משנה המשחק״ בדור הנוכחי של האיקומרס הישראלי.
אלף ספקים
זירות הקניות המובילות, אלה הקיימות ואלה שנסגרו או שינו פוזיציה, מתבססות על מאגר דינמי שהכיל כאלף ספקים ויבואנים, אגב- בחפיפה גבוה למדי ביניהן. מתוך אותם כ- 1000 ספקים, בלטו כמאה וחמישים במגוון תחומי סחר שע״פ כללי הפארטו היו אחראים ל- 70-80% מהמכירות באתרי הקניות הללו. בחישוב מהיר- אותן ספקיות\יבואניות מכרו כ׳סלרים׳ באזור חצי מיליארד ש״ח שהם 500 מיליון ש״ח, מה שהיה מציב אותן כחברת האיקומרס הגדולה בישראל שאינה רשת מזון או פארם, מעל היין וגם היאנג מהפיסקה הראשונה בטור זה.
מכל מלמדיי
פאוזה קטנה. כל מי שעוסק בתחום ועבד עם או בזירות הקניות, שמע לא פעם אמירות ספקים בסגנון ״אנחנו מתגלחים על המרקטפלייסים״ ובתרגום חופשי- ׳הענקיות צריכות אותנו. בעזרת היכולת הפיננסית שלהם להביא טראפיק וקונים אנחנו ניכנס ונלמד על חשבונן איך לעשות איקומרס׳. האמירה הזו לוותה גם במגמה ראשונית אם כי בסקייל נמוך בשנה שלאחר תקופת הקורונה, כשלא מעט ספקים פתחו אתרי מכירה ישירה תוך הקפדה לשמור על יחסים תקינים עם זירות הקניות באמצעות הקפדה על מחירונים דומים ותקציבי פרסום מוגבלים. כך התנהלו ׳מתחת לראדאר׳ מאות ספקים ויבואנים. ואז הגיע המפץ של דצמבר 23.
הכרזת העצמאות
מאז סוף דצמבר, בהתארגנות מהירה מאוד, אנחנו רואים מגמה של עליה מהירה במכירות אותם ספקים, מפיצים ויבואנים שהשכילו לפתח שרירי איקומרס על ׳אש קטנה׳ ויצאו מרצונם או שלא לעצמאות ומעבר ממודל B2B2C למודל הטהור של ה- D2C . אנחנו רואים את זה בחנויות עיצוב לבית. צעצועים. ריהוט ושינה. צרכי משרד ואלקטרוניקה. יבואני אופנה וספורט. פנאי, תינוקות, קוסמטיקה ומה לא? אז כן, עדיין ההיקפים קטנים מה״בור״ ועל אף שהמגמה רק בתחילתה, להערכתי הסכומים המצרפיים ילכו ויהפכו משמעותיים ככל שנתקדם ב- 2024, בהנחה ותקווה גדולה שלא יתרחש עלינו גל אסונות נוסף.
לא קלה דרכם
אז האם ספקיות שמכרו מצרפית ב- 20,30 ואפילו 50 מיליון ש״ח בשנה דרך אתרי הקניות הגדולים יכולות לצפות שיוכלו למכור כך גם עצמאית ולשמור על אותן אחוזי רווחיות? שאלה רטורית שמובילה לתשובה פחות נעימה- יהיה קשה עד קשה מאוד. למה? כי צריך להוסיף על שרירי הליבה שהם סחר, לוגיסטיקה ותמחור (Pricing ) גם כישורים והתמחויות נוספות ויקרות- שירות ללקוחות הפרטיים הישראליים (בהצלחה עם זה), פרסום בתקציבי roas גבוהים של לפחות 1:10 , הטמעת תשתיות crm לניהול מערכי ריטנשן על מנת שלא לשרוף את הרווחים על פרסום וגם: חשיבה קמעונאית עם קריצה לנקודות מכירה ושירות פיזיות. לא קלה הדרך, אך אפשרית בהחלט במידה ויתבצע תכנון, ניהול, מעקב והתאמות בצורה מושכלת והדוקה.
המפה החדשה
אז אולי קצת מוקדם לצאת בקביעות והצהרות, עם זאת אני בהחלט יכול לדמיין מטמורפוזה מבנית של תעשיית האיקומרס הישראלי, מהשלב הקודם של ראש גדול, גוף קטן וזנב מאוד ארוך (המרקטיפלייסים, מותגי ה-D2C והחנויות הקטנות בהתאמה) לאבולוציה של ראש בינוני, גוף גדול וזנב מאוד ארוך, כלומר תהליך התאזנות במודל ״כלים שלובים״ בין הראש לגוף.
מתי נוכל לראות את זה ומה יהיה תפקידן של הקמעונאיות המסורתיות באבולוציה הזו? על כך בטור הבא...
מוזמנים ומוזמנות להצטרף לערוץ הוואטסאפ שלי https://whatsapp.com/channel/0029VaJ9oli4inozgL1HXK1D
